Cos'è la Lead Generation
Fare Lead Generation significa mettere in atto una strategia ben precisa che stimoli gli utenti potenzialmente interessati all'offerta della nostra azienda a contattarci.
Gli utenti possono entrare in contatto con la nostra azienda con, ad esempio, l'iscrizione alla newsletter o la compilazione di moduli in cui l'utente lascia i propri dati e diventa perciò un contatto (o Lead).
La Lead Generation è, più semplicemente, la generazione di una lista di contatti di chi ha lasciato i propri dati perché interessato all'azienda e ai suoi prodotti o servizi.
Se la strategia di Lead Generation è efficace, il primo risultato sarà quello di costruire un solido rapporto di fiducia con le persone che hanno dimostrato interesse nei confronti del Brand. Da questo momento in poi, questo interesse andrà continuamente coltivato durante la fase del Lead Nurturing, come vedremo più avanti.
Come acquisire potenziali clienti: il Lead Magnet
Una prima mossa fondamentale per trasformare i contatti ottenuti in clienti è quella di individuare il target (o buyer personas) a cui il Brand si rivolge.
Questa specifica analisi ci permetterà di creare contenuti di impatto adatti per il nostro pubblico di riferimento: per questo sarà necessario seguire una corretta strategia di content marketing.
Andando più nel dettaglio, è sempre bene possedere un incentivo specifico che attiri gli utenti sul nostro sito web o pagina.
Questo contenuto si chiama Lead Magnet e ha il compito di attarre i visitatori, proprio come farebbe un magnete, per trasformarli in contatti o Lead.
La tipologia di Lead Magnet dipende ovviamente dalla nostra target audience e dalle sue esigenze o preferenze.
Il Lead Magnet deve offrire un contenuto gratuito, un vantaggio, un'informazione di valore agli utenti, più disposti a lasciare il loro indirizzo e-mail in cambio di un reale beneficio.
Deve quindi consistere in un contenuto di valore, magari a tema informativo, come un e-Book, contenuti infografici, video di approfondimento, una guida, tutti facilmente scaricabili e gratuiti.
L'unica "forma di pagamento" che viene richiesta all'utente sono... proprio i suoi dati!
L'importanza della Call to Action
Nelle campagne di Lead Generation ha una grande importanza la call to action utilizzata.
La "chiamata all'azione" deve comunicare in modo chiaro e preciso i vantaggi per l'utente, spingendolo a compiere una determinata azione (lasciare i propri dati, effettuare un acquisto, iscriversi ad una newsletter, ecc.).
Una call to action efficace riesce ad aumentare significativamente l'interazione necessaria all'utente per compiere l'azione: il clic su un pulsante, la compilazione di un form, il clic su un link, ecc.
La call to action deve usare il tone of voice dell'azienda e deve essere originale e accattivante, ma sempre chiara riguardo all'azione richiesta. Deve comunicare un reale beneficio per l'utente ed essere evidenziata nella pagina.
Gli strumenti per fare Lead Generation
I principali strumenti che vale la pena curare sono:
- sito web
- canali social
- blog
- newsletter
- e-mail e Direct Mail
- advertising e campagne pubblicitarie
- annunci di Google AdWords o su altre piattaforme/software
Tattiche, strumenti, piattaforme sono tutte funzionali a portare l'utente su una pagina del nostro sito dove dovrà compiere un'azione per lasciare i propri dati ed essere ricontattato.
C'è chi fa Lead Generation con Facebook, c'è chi genera campagne Google Ads, ma in realtà la scelta dello strumento è una scelta strategica che viene delineata con lo studio delle Buyer Personas e del Customer Journey.
Obiettivo conversione: Landing Page e Squeeze Page
Parliamo ora più nello specifico del sito web e di due tipi di pagine diverse: la Landing Page e la Squeeze Page.
Curare queste due pagine di atterraggio è di fondamentale importanza per la nostra strategia di Lead Generation.
Entrambe hanno l'obiettivo di portare ad una conversione, anche se presentano alcune differenze.
In realtà, una qualsiasi pagina web è una Landing Page, ovvero "pagina di atterraggio" o "di destinazione", quando è la prima pagina del sito web visitata dall'utente, proveniente da qualsiasi fonte di traffico: motori di ricerca, campagne adv, newsletter, ecc.
Nel tempo, il termine Landing Page però è diventato identificativo di pagine progettate e ottimizzate per ottenere conversioni, ovvero fare Lead Generation.
Quando un utente anonimo fornisce i suoi dati acquista un'identità riconoscibile e si trasforma in Lead.
Ecco perché chiamiamo questa strategia Lead Generation, ovvero una strategia per generare Lead.
Landing Page e contatti di qualità
Più precisamente, la Landing Page è una pagina di destinazione che ha il fine di convertire un utente in un contatto qualificato.
Una Landing Page deve essere ottimizzata per fare acquisizioni di contatti e portare quindi alla raccolta dei dati degli utenti.
Gli elementi caratteristici di una Landing Page sono un form di sottoscrizione, call to action, un testo chiaro e diretto, che descriva i vantaggi della nostra offerta.
La cosa fondamentale è che i dati ottenuti dalla Landing Page siano contatti di qualità, ossia utenti realmente interessati ad effettuare un acquisto. Non possiamo infatti acquisire e gestire contatti non realmente interessati alla nostra offerta.
Una Lead Generation che produce contatti di scarsa qualità è una strategia che può mettere in difficoltà un'azienda, costretta a perdere tempo nel contattare persone che non acquisteranno.
La Squeeze Page per raccogliere i dati
La Squeeze Page ha l'obiettivo di ottenere i dati del visitatore del sito web per renderlo riconoscibile.
È quindi prima di tutto una pagina creata per raccogliere informazioni e stabilire una relazione con l'utente che, attratto dai contenuti di questa pagina o incentivato da un Pop Up con un mini survey di profilazione, lascerà i suoi dati anagrafici.
Pur essendo simile alla struttura della Landing Page, la Squeeze Page ha quindi un altro obiettivo. La qualità del contatto in questo caso è più bassa perché non stiamo raccogliendo solo ed esclusivamente i dati di chi andremo a ricontattare per proporre una vendita.
Lead Nurturing: dialogare con l'utente per aumentare la fiducia
Dopo aver coinvolto il target di riferimento dell'azienda e ottenuto i contatti grazie alle campagne di Lead Generation, lo step successivo è quello di massimizzare la fiducia dei potenziali clienti grazie alla comunicazione. Questa fase prende il nome di Lead Nurturing.
Le regole del GDPR
Per passare a questa fase, dobbiamo aver ottenuto il consenso esplicito ad utilizzare i dati forniti, nel rispetto del GDPR.
Questo vuol dire che, se l'utente ha fornito il proprio numero di telefono, possiamo contattarlo limitatamente alla finalità che abbiamo dichiarato nel momento in cui abbiamo richiesto i suoi dati.
Se vogliamo invece utilizzarlo per inviare SMS dopo un primo contatto telefonico, dobbiamo specificare questa attività nel momento della richiesta del dato.
Non solo: l'utente deve avere la possibilità di scegliere se essere solo ricontattato telefonicamente o se vuole essere contattato anche periodicamente.
La stessa cosa vale per l'uso della mail: dobbiamo avere il consenso esplicito per inviare newsletter.
Se otteniamo tutti i consensi necessari, possiamo dare vita ad un'attività di web marketing finalizzata a consolidare la relazione con un potenziale cliente, ovvero fare Lead Nurturing.
Come conquistare il Lead e trasformarlo in cliente
Ricordiamo in questa fase di mantenere un tone of voice coerente durante tutte le fasi di contatto, ovvero nel Customer Journey, per non deludere le aspettative che sono nate nel momento della cessione dei dati da parte dell'utente.
Al potenziale cliente vengono fornite tutte le informazioni utili sull'azienda che lo spingano a preferirla rispetto alla concorrenza, costruendo un dialogo sempre costante, ma mai troppo invasivo. Possiamo affidare questo dialogo alla nostra rete vendita, che avrà il compito di dialogare con il Lead e spingerlo verso l'acquisto, oppure proseguire il Customer Journey online.
I messaggi destinati a quello che ormai è diventato un Lead a tutti gli effetti devono essere altamente personalizzati e utili: parliamo quindi di aggiornamenti, di vantaggi di prodotti e servizi, di offerte, tutti costruiti in base alle necessità ed esigenze del nostro target.
Il Lead Nurturing permette infatti di aumentare l'awareness del nostro Brand sia online che offline, oppure portare il Lead all'acquisto o fare follow-up fino a gestire il post-vendita, soprattutto attraverso comunicazioni dirette e personalizzate.
È importante sottolineare che una strategia di Lead Nurturing deve mantenere la sua coerenza sia online che offline.
Fare Lead Generation con l'Inbound Marketing
L’Inbound Marketing è una delle strategie migliori per fare Lead Generation. Infatti ci troviamo davanti ad una strategia finalizzata ad attrarre e convertire i visitatori in potenziali clienti.
L'Inbound Marketing si compone di 3 momenti:
- Attrarre: attirare i potenziali clienti sul sito grazie a contenuti che forniscano un valore aggiunto all'utente;
- Coinvolgere: cercare di coltivare il loro interesse per trasformarli da visitatori in clienti;
- Fidelizzare: creare un legame con il potenziale cliente e massimizzare la sua fiducia.
L'effetto volano
Per capire meglio questo meccanismo, è utile pensare ad una metafora precisa, quella del volano (non la pallina da badminton che tutti conosciamo, ma un particolare tipo di ruota).
Perché si parla nel mondo del marketing dell'effetto volano?
Il volano è una ruota che attrae energia in maniera direttamente proporzionale alla velocità con cui gira su se stessa. Detto più semplicemente, più la ruota gira, più energia riesce ad attrarre.
Per l'Inbound Marketing è più o meno lo stesso. L'"energia" che un'azienda è in grado di accumulare è alimentata dagli stessi clienti attratti dai contenuti, utili e pertinenti, che gli vengono offerti.
È infatti un processo circolare dove l'utente diventato ormai cliente (soddisfatto) continua ad alimentare l'energia della nostra azienda anche dopo la conversione, grazie al passaparola, alle recensioni positive, ecc.
La cosa più importante di questa metodologia è proprio il suo approccio cliente-centrico, ossia mettere il cliente al centro, fornendogli qualcosa che possa prima attirarlo e aiutarlo durante e dopo la sua scelta d'acquisto e che gli permetta di consigliare i nostri prodotti e servizi una volta che li ha utilizzati.
Monitora i risultati delle tue campagne con la Marketing Automation
La gestione dei dati durante il processo di Lead Generation è una delle operazioni più importanti: questi dati vanno utilizzati al fine di personalizzare i messaggi e le comunicazioni rivolte ai Lead o agli utenti ancora anonimi.
Per generare e gestire comunicazioni personalizzate durante tutto il Customer Journey, dobbiamo utilizzare sistemi di Marketing Automation, il cui obiettivo è quello di aumentare l’acquisizione di clienti potenziali facendo risparmiare tempo.
Grazie ai software di Marketing Automation possiamo monitorare tutte le informazioni in maniera rapida e aggiornata.
Possiamo inoltre registrare i movimenti degli utenti sul nostro sito e studiare il loro comportamento per verificare tutte le loro azioni durante il processo di acquisto ed agire di conseguenza.
Anche nella fase del Lead Nurturing la Marketing Automation può offrirci un valido supporto: parliamo quindi di campagne e-mail personalizzate e automatizzate in base alle preferenze degli utenti che abbiamo profilato o alle loro azioni sul nostro sito.
Grazie all'automazione, il procedimento sarà molto più rapido e ci permetterà di perfezionare la nostra strategia tramite l'analisi dei dati e, soprattutto, di risparmiare tempo e, nel lungo periodo, denaro.
Growth Hacking e sperimentazione continua
Il Growth Hacking è un particolare mindset che ci spinge a ricercare soluzione innovative e non convenzionali per far crescere il business di un'azienda.
Come sostiene Sean Ellis di DropBox,
Secondo tale approccio, i problemi vengono affrontati in modo non convenzionale e tramite una sperimentazione rapida e continua sui canali di marketing e di prodotto, al fine di trovare i canali che funzionano meglio e dove si può crescere più velocemente.
Il Growth Hacking è un approccio creativo e misurabile e ben si adatta ai sistemi di Marketing Automation.
Tramite la Marketing Automation, il Growth Hacker può infatti pianificare campagne di Direct Email, inviando messaggi in maniera automatica agli utenti conosciuti e a quelli ancora anonimi.
Si possono usare alcuni tool come SimilarWeb, ad esempio, per analizzare i competitor e scoprire quali siti portano più traffico a quello dei nostri concorrenti, come questi ultimi utilizzano i social per attrarre gli utenti, ecc. o anche far leva sulla community già esistente proponendo incentivi, offerte... Insomma, la parola chiave nel Groth Hacking è sperimentare.
"AAARRR"! Il Funnel dei Pirati
L'azione del Growth Hacker si colloca lungo tutto quello che viene chiamato Funnel dei Pirati.
Si tratta di un particolare framework di marketing, ideato nel 2007 dall'imprenditore Dave MaClure, composto da 6 fasi:
- Awareness: l'utente scopre il nostro Brand per la prima volta;
- Acquisition: l'utente atterra sul nostro sito web;
- Activation: il nostro utente lascia i suoi dati e/o la sua e-mail;
- Revenue: l'utente effettua un pagamento per utilizzare un nostro servizio o acquistare un prodotto;
- Retention: l'utente utilizza il nostro servizio in maniera costante o procede ad altri acquisti;
- Referral: l'utente, soddisfatto, inizia un passaparola positivo e invita altre persone a scegliere il nostro Brand.
Durante tutto questo processo, è compito del Growth Hacker attirare l'utente, convincerlo a lasciare i propri dati e fare in modo di arrivare alla fase finale con esito positivo per dare inizio al passaparola che farà crescere il nostro business.
La Lead Generation per far crescere il tuo business
Investire tempo e risorse nel processo di Lead Generation è sicuramente un'occasione di crescita per il tuo business perché permette non solo di trovare e identificare potenziali clienti, ma ti consente di creare una lista di Lead qualificati da trasformare in clienti soddisfatti che consiglieranno la tua azienda ad altre persone, migliorando non solo i ricavi, ma anche la tua reputazione.
Se hai una rete vendita e vuoi innescare un processo di crescita possiamo aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di business!
